渠道合作

在云计算的生态圈中与合作伙伴实现多方共赢

渠道发展

渠道发展

       为加强代理商管理,促进微云产品在各地及区域顺利销售,建立完整的渠道政策和服务体系,特制订渠道管理方案。本方案规定代理商权限、运作及业务处理等相关事项,旨在使微云公司与代理商之间保持良好关系,共同发展。

 

一、渠道结构与数量

       1.1  每个省设一家总经销商,全国设一家总代理。

       1.2  经签订渠道协议的统一称为“认证代理商”。

       1.3  前期认证代理商数量为:一线城市两家左右,二线城市不超过两家,三线城市一家。

       1.4  广东省一线、二线和三线城市的界定

           一线:广州、深圳、

           二线:佛山、东莞、中山、珠海、惠州、江门

           三线:其余十三个城市。

       1.5  各城市认证代理商之间行业尽量不重叠,三线城市以区域包销为主。

       1.6  原则上厂家、总经销、认证代理商均不得在销售地域范围外或向销售地域范围外的最终用户、下级代理商、区域包销商销售微云系列产品。

 

二、渠道认证制度

       代理商需在一季度内报备为代理微云产品配备的专职销售和工程师,参加由微云公司组织的产品销售培训和产品技术培训,培训后通过考核将获得由微云公司授权颁发的认证销售、认证工程师证书,成为认证代理商。认证代理商在蜜月期内,需要搭建好自己的云平台工作环境,软件由微云免费提供。

 

三、报备制度

       3.1报备时间:

              1)报备审批时间不超过一周。批复以时间先后为准。如同时报备且时间间隔1小时以内,则要求渠道带总经销或厂商见客户后判别)。报备保护时间为三个月,如超过三个月需提前一周,通过邮件向总代申请,抄送给微云渠道经理,由总代批复。

              2)如有客户需要更久的报备期,则要求总经销商和厂商渠道经理见过最终用户后向总经销商申请延期(邮件抄送厂商备案)。

       3.2 报备客户保护时间:

              1)  安装了测试版进行测试的客户保护期为3个月。

              2)  安装了标准版的客户保护期为1年,需提供最终用户合同。

              3)  销售并安装了专业版的客户保护期为终身,即只要代理商一直保留微云认证代理商身份即可享受该客户在采购和使用微云产品时的优先代理权。

       3.3 报备检阅:

        1)  认证代理商每月书面向总经销商报告,更新客户/项目进展。

              2)  认证代理商有义务向微云渠道经理和总经销商的项目销售经理引见客户。

              3)  认证代理商对报备的项目可以自行更换客户,对于更换的项目需重新走审批流程。

 

       3.4 报备数量:

              如下表:

              

四、区域渠道管理制度

       4.1  在协议有效期内,认证代理商在所辖区域权限范围内应遵循诚实、互利原则努力开拓所辖区域市场,全面负责所辖区域的技术服务,及时解答、处理客户的异议、投诉,对客户负责。

       4.2  面对渠道在销售过程中遇到相互竞争的情况,一切将由总经销参与协调并根据具体情况微云做出最终裁决。

       4.3  在三线城市进行跨区销售必须知会当地总经销,如发生在包销区域需同时报备于包销商,如果项目没有冲突,利润归销售商,业绩和返点归包销商。

       4.4  在一、二线城市进行跨区销售需严格按照报备原则经行,如果项目没有冲突,利润、业绩和返点归销售商。

       4.5  如当地没有总经销商但需要跨区销售,需向所属地区总经销商与微云公司备案,批复通过后方可进行。

       4.6  如当地已存在总经销商与认证代理商需要跨区销售的,需要与本地总经销商与认证代理商协商合作。

       4.7  渠道与总经销商:认证代理商只能向总经销商下单。

       4.8  认证代理商在考核期内,在无违规操作的前提下完成考核任务,微云公司及总经销商承诺在该协议期满前七个工作日内,无条件进行续约。如若认证代理商存在违规或未完成任务,在协议期满前七个工作日有意向续签,需向微云公司及总经销商提出意向并进行面谈协商续约事项;如未提出则该协议终止。

 

五、渠道定价管理制度

       5.1  渠道价格的统一性:出现非自己跟进的客户口头询价时,只能按照微云系列产品最新报价的20% OFF(8折)以上报给客户。如有违规,取消返点及市场费用支持,严重取消代理资格。

       5.2  渠道价格保护机制:在遇特殊情况需要对全国市场指导价格进行调整时,微云公司将提前一个月通知代理商。

       5.3  标准版软件授权:认证代理商将享有微云公司提供优惠的标准软件授权,为客户提供安装并可在微云市场指导价范围内自行定价向客户销售。非认证代理商将没有资格享有该权利,需要按照定价下单。

 

六、渠道返点制度

       6.1计算方式以年度销售任务及实际下单额计算(以软件下单实际数量为核算依据)。

       6.2每个财年统计一次,不足一年的任务按“年任务/12 *N月”,超出部分的计算则按实际年任务为基数计算;

 

       6.3认证代理获得的返点在第二财年提货时有权享受的返点奖励(如有)冲抵每张订单    其应支付的订购款的比例)均由总经销根据实际情况自行决定、调整,认证代理商对此不持异议。

     6.4厂家承诺,代理商开展以微云产品为主题的市场活动后,将给予渠道市场活动3%的返点。(微云公司和总经销商在前期带领完成三个成功案例除外)

          返点奖励政策:

         

          X-Y:本考评周期超额完成量

       6.5微云系列产品不包括瘦客户机等硬件。且出售的硬件无账期,不算量,不算返点。

       6.6 如需特价支持的客户需由微云厂家特批。特价单数量在100点-300点,算业绩,但不计入返点范围。特价单数量在300点以上,算业绩且计入返点范围。(如同一:客户在一年之内下单总数达到300点以上,算业绩并计入返点范围。)

 

七、代理商授信额度管理

       7.1授信额度管理目的和宗旨:

              1)    加强总经销商与认证代理商之间的合作关系,实现互惠互利、共同繁荣,推进企业的稳步健康发展。

              2)    维护公司市场营销工作秩序,防范各种违规、不轨行为。

              3)    开展对认证代理商的信用级别管理,不断提高认证代理商的授信额度。   

       7.2代理商的授信原则

              1)    坚持从实际出发,根据代理商的具体表现,如实进行授信。

              2)    公平竞争原则体现为在市场营销工作中,通过公平竞争,反对不正当竞争,赢得合理授信。

              3)    不代理销售其他与微云系列有竞争性的产品。

              4)    在回款期限内,及时、迅速、不延迟回款。

              5)    不拖欠、挪用货款,或挪用货款开展其他产品的销售、经营活动或支付其他产品的货款。

              6)    之前没有诉讼记录,才可获得授信额度。

              7)    不参与冲货、造假、低价倾销等不法营销活动,并能主动举报市场违规行为。

              8)    积极维护终端网络的稳定并使之不断扩展,不发生终端损坏、丢失现象。

 

       7.3各城市授信额度表

         

       7.4认证代理商需在下达订单30日内支付全额软件产品许可证订购款。账期不能超过期限,不可超过授信额度,否则每迟延一日应向微云公司支付相当于订购软件产品许可证订购款总额(1)%的违约金。(下个账期前付清之前的透支额度,可恢复授信额度)

 

八、渠道考核制度

       8.1新签约认证代理商享有3个月蜜月期,蜜月期不计入考核范围。

       8.2考核要求(每季度):

            

       8.3代理商连续2个季度不能完成任务50%,或未完成该年度任务60%,微云有权力取消该代理商资格。

 

九、厂家支持

       9.1  销售和技术支持:对于认证代理商,微云公司和总经销商会在前期帮助并带领完成三个成功案例,给予销售及技术上的支持。

       9.2培训支持:对于产品和技术上的不断更新,微云公司将定期对认证代理商的认证销售和认证工程师进行同步培训,并提供详细的资料,保证代理商能独立使用和推广。

       9.3软件授权:对于认证代理商,微云公司会给予免费标准版的授权。获得授权,认证代理商可以为客户免费安装标准版软件(支持3个并发用户)。

       9.4市场活动经费:微云公司会对各认证代理商开展的宣传及营销活动(如:发布会,讲座等)给予经费以及技术支持。